农氏网注：本文采访于2006年。
    云南省广南县山高路远，远离大城市的喧嚣，静谧而又安详，宛如一座世外桃源。但随着近几年经济的发展，原本属于高档商品的摩托车已然飞入寻常百姓家，为住在大山深处的农民带来了方便和快捷的享受。

    广南县人口70余万，地广人稀，消费者买车都到县城里，因此这几年县城摩托车商行林立，商家间的竞争也日臻激烈。在这些经销商中，广南昌达摩托车销售部以后来居上的姿态成为当地市场销售的佼佼者，深受消费者和用户的喜爱和认同，而这家店的主人也很特别，是一对壮族夫妻——他们就是农正祥、农光仙夫妇。

    农正祥夫妇俩进入摩托车市场完全带着一种戏剧色彩，2004年正是摩托车刚进入广南县不久，正是供不应求的时期，农正祥也想买一辆摩托车，可是市场却十分紧俏，拿钱买不到东西。“这是多么好的一个行业！”夫妻俩从中发现商机，便动起了做摩托车的念头。

    做摩托车，万事开头难。农正祥、农光仙夫妇开始对摩托车一窍不同，做什么品牌呢？听到当地老百姓都说力帆摩托好，力量大、款式全、十分好卖，便经销起力帆品牌来。

    最初，力帆摩托车是当地另一家区域代理做地级代理，由于思路不对，进的车型款式少不说，发给零售商的车也层层加价，使终端销售商失去价格优势，也没有多大利润，因此在做摩托车的半年里，昌达销售部只卖出十几辆车，可谓是惨淡经营。但怀着对力帆品牌的好感和信任，农正祥夫妻俩仍在坚守，希望市场会出现好转。

    04年下半年，力帆在云南省的总代理——云南中联公司对市场进行调整，取消了区域代理商，与县级网络直接打交道，在政策上、产品上、服务上全力支持县级商家。此后，得到充实后的昌达销售部才得以飞速发展，不到短短的半年销售力帆车就将近200台，令同行大吃一惊，都刮目相看。

    后来者如何取胜？农正祥夫妇的秘诀是什么，那就是品牌、服务与管理的付出与到位。

    品牌形象是摩托车的面子工程，就象人的一张脸，脸都没洗干净如何取得人家的好感。在当地有些商家就是因为店面形象差而失败，因此提升品牌是做好力帆的关键一步。

    2005年农正祥、农光仙他们便建起当地第一家力帆形象店，鲜亮整齐的门头，醒目统一的力帆形象墙，摆放井然有序的力帆车阵，使力帆品牌在当地成为一道靓丽的风景线。

    有了良好的店面形象就如同给品牌穿了一件漂亮的衣裳，而做好售后服务才是巩固力帆品牌的真正开始。昌达摩托车销售部不但有完善的服务体系，还根据市场需求建立起齐全的配件库，满足各种车型对配件的需求。为了照顾那些离县城较远的用户，他们还完善了上门服务内容，承诺在接到用户电话后3个小时内保证赶到（路途较远的20个小时内为用户解决问题），如果不能兑现自己的服务就在顾客就可车款车扣除10元钱作为补偿（当地赊销车用户居多）——但事实证明，用户对昌达力帆的服务都很满意，因此这一承诺至今还没兑现过。

    做服务营销，老板的心态很重要，思路决定出路。以前在当地另一家公司做力帆品牌，消费者买了车后需要服务打电话时，老板竟然关机，人也找不到，弄的用户怨声载道，对品牌也造成一定伤害。农正祥夫妇接手力帆后，不仅维修自己销售掉的力帆车，还积极主动地为以前这些力帆用户继续服务，向他们承诺“只要是力帆车一律免费维修”，极力营造“大力帆”服务理念，吸引了一大群二次购买力帆摩托的顾客，也使昌达销售部的口碑在当地得到加强。

    2005年下半年，力帆产品进行品质提升，价格也有所提高，针对一些市场出现疲软的现象，广南市场却没有受到多大影响，这都得利于昌达销售部在摩托车价格上的控制和管理：不能卖得太低也不多挣顾客的钱，始终保持一定利润空间（同时也使消费者对昌达摩托车稳定的价格产生信任），这样既保证了自己合理的利润来源，也保证销量的稳定增长。

    “我们的店不大，但力帆车型却很全”，农正祥称，力帆水冷是他们的主打车型，由于两年前卖的水冷车到现在没有一辆出现质量问题，因此力帆车在当地的口碑十分好，而昌达销售部就是以水冷树品牌拉动力帆其它车型的销量，借而打造力帆品牌高端形象。

    “2006年我们计划销售400台，2007年我们计划销售600台”，目前广南县摩托车销售还呈稳定增长趋势，而经过一番全新武装的昌达销售部经理农正祥、农光仙对力帆今后的销售前景满怀信心。

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